Internet ha cambiado el sector inmobiliario

En este post analizaremos algunas de las claves más importantes sobre el cambio de modelo en la búsqueda de vivienda. Para ello nos apoyáremos en los últimos estudios publicados por Nielsen Online para Idealista.

Para el promotor o la empresa inmobiliaria ya no es suficiente con invertir parte de su presupuesto publicitario en la tradicional valla publicitaria o con publicar un anuncio en presa escrita. Ahora deben ir un paso más allá y confiar en las nuevas posibilidades que ofrece Internet. AYER (Antes del año 2000) Hace diez años una persona interesada en la compra de una vivienda dedicaba entre 250 y 300 horas en filtrar anuncios. Otra gran problemática existente era que una vez estaba decidido por un inmueble siempre quedaría la duda de si habría mejores opciones disponibles por ese precio. HOY (2010) Hoy todo ha cambiado radicalmente, las plataformas online nos permiten disipar cualquier duda y el usuario es el gran beneficiado.
El cliente de Internet cada día se parece más al que acude al punto de venta
Existen 8 millones de usuarios en la categoría inmobiliaria en Internet, de hecho, el 94% de las compras de la primera vivienda se realiza mediante Internet, aunque el trato se cierre, como es lógico, en las oficinas del promotor o en el domicilio del anunciante particular. El primer lugar donde los usuarios buscan piso es en los portales inmobiliarios, seguido por las páginas web corporativas de los promotores y en tercer lugar en los buscadores, encabezados por Google. En los mismos estudios de Nielsen se afirma que una persona interesada en buscar piso dedica 2 horas y 30 minutos a la semana en ver pisos por Internet durante 6 semanas, en total 15 horas. Como comentábamos antes, hace 10 años se empleaban 300 horas en filtrar anuncios, esto supone una reducción del 90% en el tiempo dedicado a la búsqueda.

El profesional inmobiliario en Internet

Los portales inmobiliarios aportan un medio publicitario fundamental tanto para agencias como a promotoras, poniéndoles en contacto con miles de usuarios interesados en comprar una vivienda. El internauta visualiza un anuncio que le llama la atención entre todos los demás, se decide por un piso en concreto y escribe al promotor esperando cumplir sus expectativas y recabar más información. Hasta aquí todo en orden y en este punto es donde empieza el trabajo de los profesionales inmobiliarios que deberían lanzarse a toda prisa a por su lingote de oro. Sin embargo  si atendemos a diferentes estudios nos encontramos con datos sorprendentes e inquietantes. ¡El 45% de los profesionales inmobiliarios NO responden a los emails de los usuarios interesados en sus inmuebles! ¡En las primeras 24 horas tan solo contesta al usuario interesado un 15% de los profesionales! Estos porcentajes no requieren ninguna valoración, hablan por sí mismos. Para tratar de solventar este problema en NEWLAR se realiza un seguimiento semanal al navegante en el cual se le pregunta si se ha puesto la empresa en contacto con él, si ha quedado satisfecho con la respuesta y cuanto tiempo tardaron en contactar con él. Según todos los estudios realizados en EEUU, responder a un email de un navegante interesado transcurridas dos horas desde que envía su solicitud tiene una efectividad reducida. Es necesario contestar en las dos primeras horas. Es fundamental que el usuario no pierda el interés o encuentre otros inmuebles de la competencia que le agraden y se pongan en contacto con ellos antes que nosotros. Otro tema fundamental, no hay que tratar de “hacerle la ficha” a un navegante interesado desde el primer momento. Si llama preguntando si el edificio tiene ascensor no debemos lanzarnos a preguntarle sus datos personales. Importantísimo es también responder al navegante en el mismo medio en el cual nos contacta. Si nos envían un email aunque dejen su teléfono responderemos por email, no sabemos si el navegante está en el trabajo y no puede hablar o simplemente no le apetece.

Marketing digital para empresas inmobiliarias

Hoy, en mi primer post del blog, me gustaría compartir con vosotros todas las claves que César Oteiza, cofundador y director de operaciones de Idealista, expuso la semana pasada en OMEXPO 2010 Madrid, evento líder del Marketing Digital.
Es vox populi que el éxito de los portales inmobiliarios radica en poner al alcance de la mano del usuario toda la información que necesita sin tener que moverse de la silla. Este es el listado con los seis puntos que más valoran los usuarios de los portales inmobiliarios:

  • Precios Exactos. Es fundamental que se indique el precio exacto y actualizado de los inmuebles. En este sentido se están dando pasos de gigante pero aun nos encontramos con promotores reacios de indicar esta información. ¿Qué miedo tienen? ¿Que les compren?, ¿Vender más barato que la competencia o viceversa?. Tanto los estudios de Idealista, como los de Nielsen indican que mostrar el precio y que este sea competitivo es imprescindible en un inmueble anunciado en la red.
  • Muchas fotos. Junto al precio, lo más importante del inmueble anunciado, que nos entre por los ojos.  Es tal la importancia de las fotografías que en Grecia el portal inmobiliario líder no publica el precio de una vivienda sin antes ver sus fotografías. “Las fotos de una casa determinan su precio en Internet”.
  • Servicios en la zona. Farmacias, colegios, restaurantes…
  • Mapas precisos. Quiero visitar el inmueble y sus alrededores.

Los otros aspectos que más valoran los navegantes son los planos de las plantas del edificio, visitas virtuales en tamaño de pantalla completa, vídeo reportaje narrando la visita al inmueble, virtual earth o vista de pájaro de la zona.
Decíamos que el precio del inmueble es el primer filtro que utilizan los navegantes a la hora de buscar piso o venderlo. Si queremos vender un  piso en poco tiempo se que precio tengo que poner para figurar el primero de la lista.
También es relevante el servicio de tasación de las viviendas de la zona, como servicio adicional en los portales inmobiliarios. Esto nos permite saber si el inmueble que me interesa está por encima del valor de la zona en comparación con el resto de inmuebles. Por otra parte hay un perfil de navegante que únicamente está interesado en saber lo que vale su piso o curiosear como son otros pisos de la zona. Y es que  “los portales inmobiliarios se han convertido en catálogos de diseño de casas”.
Otro servicio de gran valor añadido en los portales son las alertas de novedades por email. Tan sólo hemos de visitar un portal una vez y registrarnos. Automáticamente nos llegarán correos electrónicos con inmuebles de la zona y precio seleccionados anteriormente, bajadas de precios… este servicio también está disponible por SMS.
Para facilitar la navegación también podemos registrar nuestros inmuebles favoritos o seleccionar un anuncio como descartado para que no lo volvamos a visualizar.

Cada portal inmobiliario es un escaparte diferente con medios y servicios bien diferenciados.
En  Newlar.com de hecho damos la posibilidad de elegir que tipo de información deseas que te envíe el promotor, si bien más fotografías, información sobre la forma de pago o financiación, fecha de entrega de llaves e incluso que te envíen por correo a tu domicilio el catálogo de la promoción.